Условия для продавцов

Обычно по условиям акции продавец-участник акции должен снизить цену на товар, а маркетплейс взамен будет активно продвигать карточку товара, давать внешнюю рекламу самой акции и снизит комиссию. На распродаже «11.11» Wildberries предлагал снижение до 8% или 15%.

Процент индивидуален и зависит от оборачиваемости — скорости продажи товара. Если товар продается медленно, то маркетплейс предложит скинуть цену сильнее. По крайней мере, если продавец работает по схеме FBO и хранит товары на складах магазина.

Узнать, какую скидку продавец должен сделать на товар для участия в распродаже, можно только когда маркетплейс запустит акцию. Например, во время «11.11» нужно было зайти в личный кабинет на «WB Партнеры» в раздел «Акции», выгрузить список артикулов товаров — и для каждого сервис показывал свое предложение. По каждому пункту продавец должен согласиться с акционной ценой или отклонить ее. 

Принцип участия одинаковый на каждой распродаже: чем сильнее продавец снижает цену, тем активнее Wildberries его продвигает.

Кому можно участвовать

Расскажем, чего можно добиться участием в распродаже и каким продавцам лучше согласиться на участие.

1. Продавцам, которые продают товары с высокой маржинальностью — более 30%. Если маржинальность меньше, участие невыгодно, так как из-за снижения цены часть маржи продавец и так теряет.

2. Продавцам, у которых есть нераспроданные остатки. Это хороший способ сбыть неликвидный товар, который не пользуется популярностью у покупателей и только занимает место на складах. Также это возможность вывести товар из ассортимента: его скорее раскупят за счет активного продвижения и сниженной цены.

3. Продавцам, у которых достаточно товара, и они хотят увеличить его продажи. Благодаря выдаче карточек в топе, включению товара в подборки и привлекательной цены количество заказов увеличится.

4. Продавцам, которые хотят, чтобы покупатели узнали о его товаре и оставили как можно больше отзывов. Распродажа — отличный способ продвинуть карточку без самовыкупов: растет количество продаж и отзывов, больше покупателей оценивает товар.

Соответственно, после завершения акции карточка будет на хороших позициях, у продавца — высокий рейтинг, а покупатели будут знать, что к этому продавцу можно идти за определенным товаром, а покупать у него выгодно.

Здесь особенно важно, чтобы продавец за время распродажи обеспечил себе хорошую репутацию: вовремя доставлял качественный товар, отвечал на отзывы, был уверен в качестве своего товара

Как подготовиться к любой распродаже

Закупите товар и постепенно повышайте цену

Если повысить цену резко, то товар будет невыгодно отличаться от аналогов. Постепенное повышение позволит подобрать нужный темп, ориентируясь на цены конкурентов.

Акция «11.11» на AliExpress Скриншот: AliExpress

Что покупать: на AliExpress выгодно брать комплектующие к ПК, электронику китайских брендов, обувь, недорогую полезную мелочевку, которую непросто найти на российских площадках.

Когда не стоит участвовать

Не всем продавцам нужно участвовать в акциях. Например, как мы уже рассказали выше, не стоит этого делать, если маржинальность низкая, менее 30%. Вот еще несколько случаев, когда продавцу лучше торговать в прежнем режиме.

1. Продавец не имеет возможности быстро пополнять остатки и оперативно завозить новые партии товара. В этом случае если товар раскупят, а новой партии в продаже не появится, позиция карточки быстро снизится. После возобновления торговли нужно будет начинать продвижение с самого начала, чтобы попасть хотя бы на изначальные позиции.

Здесь надо учесть и время на подготовку товара к продаже: упаковку, маркировку, логистику до склада.

2. Продавец хочет протестировать продажи нового товара. Здесь есть опасность так называемого ложного спроса. Чем опасно: товар покупают только из-за его сниженной цены → продавец видит повышенный спрос и закупает большую партию товара → акция заканчивается, спрос падает → у продавца остается большая партия нераспроданного товара, который покупателям, оказывается, по стандартной цене не нужен.

Если продавец определяет для себя, что участвовать в распродаже не стоит, но хотел бы продавать товар более активно, хороший внутренний способ продвижения на маркетплейсе — попасть в подборки Wildberries.

При участии в акции сервис обеспечивает попадание в подборку, но сделать это можно и просто заплатив фиксированную сумму: чаще всего, 5 тысяч рублей.

Как продвигать товары в топ на Wildberries